Trên một số trang tin mạng vừa đăng tải một quan điểm về thu nhập của người làm nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ ở mức “đáng mơ ước” và khuyến nghị nên chia “hoa hồng” cho khách hàng. Đầu tư Chứng khoán đã trao đổi với chuyên gia bảo hiểm Nguyễn Đức Thắng.
Ông có nhận xét gì về thu nhập của người làm nghề tư vấn bảo hiểm cũng như khuyến nghị nên chia “hoa hồng” cho khách hàng?
Thu nhập của tư vấn viên bảo hiểm chủ yếu đến từ doanh thu khai thác sản phẩm, sản phẩm là do công ty bảo hiểm thiết kế, quy định rõ ràng mức phí và được Bộ Tài chính phê duyệt, bao gồm cả tỷ lệ hoa hồng dành cho người tư vấn.
Công ty bảo hiểm phải tuân thủ chặt chẽ phê duyệt này và Bộ Tài chính thường xuyên kiểm tra để đảm bảo tính công bằng, trung thực trong kinh doanh bảo hiểm.
Do vậy, không có chuyện khi khách hàng đóng phí bảo hiểm thì người tư vấn sẽ “cắt” một phần làm thu nhập của mình. Toàn bộ phí đóng của khách hàng đều được nộp về công ty và mức phí đóng là căn cứ để công ty tính toán thu nhập cho người tư vấn bảo hiểm.
Để chi trả hoa hồng, các công ty bảo hiểm thường chọn một trong hai phương thức chính: dồn lại trả trong 4 – 5 năm đầu của hợp đồng; hoặc trả rải đều trong suốt thời hạn đóng phí. Dù trả theo cách nào thì những khoản hoa hồng của người tư vấn bảo hiểm nhận được cũng phải nằm trong giới hạn quy định đã được phê duyệt của Bộ Tài chính.
Hoa hồng bảo hiểm được chi trả cho tư vấn bảo hiểm, người có công trong khâu phân phối sản phẩm bảo hiểm đến tận tay người tham gia bảo hiểm.
Hoa hồng được trả để tư vấn bảo hiểm bù đắp cho các chi phí đã bỏ ra trong quá trình tìm kiếm khách hàng, tư vấn, hỗ trợ hoàn tất thủ tục tham gia sản phẩm bảo hiểm và trả công cho chính họ.
Luật cũng quy định rõ, không được chi trả hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức, cá nhân không được phép hoạt động đại lý bảo hiểm, hoạt động môi giới bảo hiểm tại Việt Nam, cũng như bên mua bảo hiểm, trừ trường hợp tư vấn bảo hiểm mua bảo hiểm nhân thọ cho chính mình.
Ông có thể cho biết quy định cụ thể?
Theo Điều 83, Nghị định 73/2016/NĐ-CP của Chính phủ hướng dẫn Luật Kinh doanh bảo hiểm, đại lý bảo hiểm không được thực hiện các hành vi tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua chuộc, đe dọa nhân viên hoặc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm, chi nhánh nước ngoài, đại lý bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm khác. Trong đó, hành vi “mua chuộc” được hiểu là chia lại hoa hồng.
Tại từng công ty bảo hiểm nhân thọ cũng đã quy định một cách chi tiết trong Bộ quy tắc ứng xử đạo đức nghề nghiệp, cụ thể là nghiêm cấm hành vi cắt lại hoa hồng, vì đây được xem như là “hối lộ” khách hàng để lấy doanh số.
Theo ông, trường hợp cắt lại hoa hồng cho khách, hệ lụy là gì?
Đối với khách hàng, đòi hỏi chia hoa hồng nếu được chấp nhận sẽ khiến chất lượng tư vấn giảm và việc tham gia bảo hiểm đã trở thành cuộc “mua bán/đổi chác”, chứ không phải vì ý nghĩa thực sự của bảo hiểm.
Bên cạnh đó, khách hàng sẽ khó có thể nhận được sự chăm sóc của người tư vấn bảo hiểm cho những năm tiếp theo của hợp đồng, vì đã nhận lại toàn bộ thù lao của việc này thông qua khoản hoa hồng được cắt lại.
Đối với người tư vấn bảo hiểm, khi cắt lại hoa hồng cho khách hàng sẽ khiến họ không còn động lực làm việc, từ đó giảm chất lượng tư vấn cho khách hàng. Chưa kể, việc cắt lại hoa hồng cho khách hàng sẽ tạo ra cuộc đua không lành mạnh trong cạnh tranh.
Đua nhau tăng mức hoa hồng chia cho khách để có được hợp đồng sẽ triệt tiêu chính người tư vấn bảo hiểm và hủy hoại hình ảnh của nghề tư vấn bảo hiểm, cũng như ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ trong con mắt của khách hàng.
Dần dà, việc này sẽ khiến người tư vấn tìm cách đạt được doanh thu bằng mọi giá, xa rời sứ mệnh thực sự của nghề… Khi sai lầm nối tiếp sai lầm thì viễn cảnh rời khỏi nghề hoặc bị kỷ luật buộc phải rời khỏi nghề là tất yếu.
Đối với công ty bảo hiểm, nếu dung dưỡng việc làm này sẽ tiềm ẩn nguy cơ mất khách hàng và mất cả tư vấn viên. Nguy hại hơn, đối với thị trường bảo hiểm nhân thọ, hình ảnh và ý nghĩa nhân văn thực sự của bảo hiểm nhân thọ sẽ bị hủy hoại, người dân sẽ nhìn bảo hiểm nhân thọ bằng con mắt coi thường, thiếu niềm tin.
Các nước quy định ra sao và thực tế có hiện tượng khách hàng đòi chia hoa hồng hay không?
Ở các nước, theo tìm hiểu của tôi qua những lần làm việc và giao lưu quốc tế, hành vi chia hoa hồng cho khách hàng là bị cấm, nếu vi phạm sẽ bị xử lý hình sự nghiêm khắc.
Khách hàng cũng không đòi hỏi chia lại hoa hồng vì 4 lý do.
Thứ nhất, họ hiểu rằng, đó là công sức xứng đáng của người tư vấn bảo hiểm, đương nhiên thuộc về người tư vấn bảo hiểm.
Thứ hai, nếu đòi khoản này thì chính là họ cũng vi phạm pháp luật.
Thứ ba, “tiền nào của nấy”, nếu đòi chia hoa hồng thì chất lượng tư vấn và dịch vụ sau đó sẽ giảm tương ứng. Thứ tư, họ tham gia bảo hiểm nhân thọ là vì quyền lợi sản phẩm và dịch vụ của công ty bảo hiểm, chứ không phải để được chia hoa hồng.
