Bancassurance, phía sau những hợp đồng độc quyền chục năm

Nguồn thu nghìn tỷ sau cái bắt tay độc quyền

Thời gian qua, thị trường tài chính trong nước đã ghi nhận nhiều thương vụ hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Chẳng hạn, Sacombank ký hợp đồng phân phối bảo hiểm độc quyền cho Dai-ichi Life, Techcombank phân phối độc quyền cho Manulife, VietinBank hợp tác với Aviva, hay LienVietPostBank và Dai-ichi Life, HDBank với Dai-ichi Life… Những gói hợp tác trên có thời hạn phổ biến từ 15 – 20 năm.

Các gói hợp tác đều không công bố giá trị hợp đồng, song theo một nguồn tin, các ngân hàng có thể nhận về hoa hồng từ 20 – 35% phí dịch vụ khi hợp tác phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm. “Soi” vào kết quả kinh doanh năm 2017 của các ngân hàng, có thể thấy, có phần đóng góp không nhỏ từ mảng phân phối sản phẩm bảo hiểm.

Chẳng hạn, năm 2017, Techcombank ghi nhận khoản lãi thuần lên đến 3.811 tỷ đồng từ hoạt động dịch vụ, cao nhất hệ thống ngân hàng. Phía Techcombank cho biết, lãi thuần từ hoạt động dịch vụ năm 2017 tăng tới 95% so với năm 2016 nhờ khoản phí đại lý trả một lần liên quan đến sản phẩm bảo hiểm, khiến thu nhập từ dịch vụ ủy thác và đại lý của Techcombank tăng vọt từ 61 tỷ đồng năm 2016 lên 1.543 tỷ đồng năm 2017. Nếu không tính đến khoản phí đại lý này, doanh thu các loại phí cơ bản của Techcombank chỉ tăng hơn 20% so với năm 2016.

Techcombank hiện là ngân hàng chiếm thị phần lớn nhất trong mảngbancassurance. Tính riêng năm 2017, tổng phí bảo hiểm khai thác mới (APE) của toàn hệ thống Techcombank đạt gần 649 tỷ đồng, tăng trưởng 44% so với năm 2016 và gấp 3 lần năm 2015, dẫn đầu thị trường ngân hàng Việt Nam.

Cũng năm 2017, doanh thu phí dịch vụ thanh toán và tiền mặt của Techcombank đạt 1.465 tỷ đồng, vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu phí chính của Techcombank. Tuy nhiên, tỷ trọng này được phía Techcombank cho biết, sẽ dần được nhường chỗ cho đà tăng lên của phí hoa hồng bảo hiểm.

Tháng 9/2017, Techcombank và Công ty Bảo hiểm Manulife Việt Nam đã chính thức công bố việc ký kết thỏa thuận hợp tác bảo hiểm độc quyền kéo dài 15 năm. Tại thời điểm đó, Tổng giám đốc Techcombank Nguyễn Lê Quốc Anh kỳ vọng, hợp đồng độc quyền với Manulife sẽ giúp nhà băng này đạt trên 10.000 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm trong 5 năm tới.

Hai trường hợp khác thậm chí còn ấn tượng hơn Techcombank, nếu xét về tốc độ tăng trưởng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, là SHB và MB. Năm 2017, hoạt động dịch vụ của SHB ghi nhận lãi thuần lên đến 1.355 tỷ đồng, gấp tới 4 lần năm 2016.

Lãnh đạo SHB cho biết, lãi thuần từ hoạt động dịch vụ của Ngân hàng tăng nhờ nhiều khoản mục, trong đó nổi trội nhất là về bảo hiểm. Đầu tháng 10/2017, Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam và SHB đã ký kết hợp tác chiến lược dài hạn 15 năm.

Với MB, lãi thuần từ hoạt động dịch vụ năm 2017 tăng 65,7%, đạt 1.130 tỷ đồng (thu nhập từ hoạt động dịch vụ là 3.222 tỷ đồng và chi phí từ hoạt động này là 2.092 tỷ đồng). Đáng chú ý, doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm năm 2017 của MB lên đến 1.850 tỷ đồng (chiếm 57,4%), gấp 7,8 lần năm 2016.

Ngoài việc hợp tác với các đối tác là công ty bảo hiểm, đầu năm 2017, Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life (MB Ageas Life) chính thức khai trương. MB Ageas Life đã được hình thành dựa trên sự hợp tác liên doanh giữa Tập đoàn Bảo hiểm Ageas đến từ Vương quốc Bỉ, Muang Thai Life Assurance (MTL) của Thái Lan và MB.

Cách đây 6 tháng, VPBank đã ký kết hợp tác độc quyền 15 năm với AIA, qua đó cung cấp một loạt sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo đánh giá của Công ty Chứng khoán VNDirect, thu nhập từ khoản hỗ trợ ban đầu theo hợp đồng với AIA đóng góp gần 900 tỷ đồng trong năm 2017.

Đây là một trong các nền tảng khiến công ty chứng khoán này nhận định, VPBank có thể hoàn thành kế hoạch đề ra trong năm 2018. Khoản tiền hoa hồng từ việc bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng được VNDirect dự báo sẽ đóng góp thêm 1.445 tỷ đồng vào thu nhập ngoài lãi trong giai đoạn 2018 – 2020 của VPBank.

Tương tự, hoạt động phân phối sản phẩm của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bảo Long đã đóng góp khoảng 800 tỷ đồng trong tổng nguồn thu SCB trong năm 2016 và nguồn thu này tăng lên hàng nghìn tỷ đồng trong năm 2017.

Theo SSI Research, tại Việt Nam, doanh thu từ hoạt động bancasurance đã tăng từ 1% trong năm 2013, lên tới mức khoảng 10 – 12% trong năm 2017. Ba quý đầu năm 2017, ước tính, có 3,2 tỷ USD phí bảo hiểm gốc, tương đương 7% tổng phí bảo hiểm của ngành bảo hiểm được bán qua kênh bancassurance, tăng 66,7% so với cùng kỳ năm trước.

Dư địa lớn có dễ khai thác?

Hiện tại, Việt Nam đang có khoảng 50 công ty bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ trong nước và nước ngoài đang hoạt động. Tuy nhiên, tiềm năng trong lĩnh vực bảo hiểm tại Việt Nam vẫn còn rất lớn, bởi chất lượng cuộc sống ngày càng nâng cao thì người dân càng ý thức hơn về tầm quan trọng của bảo hiểm. Thực tế cho thấy, ngày nay, bảo hiểm đã hiện diện trong rất nhiều lĩnh vực, từ tài sản (nhà cửa, phương tiện đi lại, kho bãi…), cho đến con người (tử vong, bệnh hiểm nghèo, tai nạn, khám chữa bệnh…) với rất nhiều hình thức và tiện ích phong phú.

Bancassurance tại Việt Nam được đánh giá còn tiềm năng khi chỉ có 0,7% dân số có tham gia bảo hiểm nhân thọ, tỷ lệ doanh thu phí bancassurance chỉ ở mức 6% trong tổng phí bảo hiểm, trong khi trên thế giới tỷ lệ này chiếm gần 70%.

Với sự suy giảm của thu nhập lãi thuần (NII), các ngân hàng buộc phải nhìn vào cơ hội để nâng cao thu nhập từ phí, trong đó lựa chọn bancassurance đang là một chiến lược đối với các ngân hàng. Đó cũng là lý do để Sacombank và Dai-ichi Life Việt Nam ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm độc quyền với thời hạn 20 năm, dài nhất trên thị trường bảo hiểm trong lĩnh vực bancassurance.

Sacombank ước tính, nguồn thu từ phí độc quyền và hoa hồng có thể đem lại cho Ngân hàng 3.000 tỷ đồng trong 5 năm đầu tiên, chiếm 15 – 20% nguồn thu phí dịch vụ của Ngân hàng. Trong các năm tiếp theo, nguồn thu này sẽ chiếm 25 – 30% tổng nguồn thu từ dịch vụ.

Trong số hơn 20 ngân hàng có nguồn thu từ dịch vụ đóng góp vào lợi nhuận chỉ duy nhất Sacombank ghi nhận tỷ trọng lãi từ dịch vụ đóng góp vào tổng lợi nhuận trước chi phí ngân hàng đạt trên 30%. Năm 2017, lãi từ dịch vụ mang về cho Sacombank 2.625 tỷ đồng, tương đương 30,3% tổng thu nhập hoạt động trong kỳ.

SSI Research nhận định, việc bán bảo hiểm sẽ đóng góp ngày càng nhiều hơn vào thu nhập từ dịch vụ của các nhà băng. Hiện 5 ngân hàng hàng đầu trong phân khúc này là Techcombank (23,1%), VietinBank (10%), BIDV (8,8%), Maritime Bank (6,1%) và CitiBank (5,6%) và thị trường hứa hẹn sẽ có sự gia tăng mạnh mẽ.

Tiềm năng, nhưng bancassurance cũng tiềm ẩn những mối lo nhất định cho các ngân hàng. Trong đó, đáng kể nhất là việc các khoản bảo hiểm trả trước, đặc biệt là các khoản bảo hiểm trả một lần khi được ngân hàng hạch toán sẽ làm thu nhập (kéo theo là lãi thuần) từ hoạt động bảo hiểm tăng lên đột biến. Đây là khoản lợi nhuận ở tương lai được ghi nhận trước nên có phần bị “khống” lên so với thực tế.

Bên cạnh đó, còn có một số hạn chế của việc liên kết bán chéo. Những hạn chế này có thể xuất phát từ những toan tính riêng của các bên trong việc hợp tác. Trong khi ngân hàng tranh thủ tiếp thị, chào bán để tăng nguồn thu từ hoa hồng mà công ty bảo hiểm chiết khấu lại, thì việc phục vụ sau bán hàng chưa được quan tâm đúng mực.

Bởi lẽ, các nhân viên ngân hàng dù sao vẫn không thể am hiểu sản phẩm, dịch vụ bằng những nhân viên bảo hiểm thực thụ. Các ngân hàng bán bảo hiểm nhân thọ bằng niềm tin của khách hàng với ngân hàng, còn câu chuyện sau đó… là của công ty bảo hiểm.

Đối với các công ty bảo hiểm, người bán hàng trực tiếp không phải là nhân viên công ty bảo hiểm nên những phàn nàn từ khách hàng nếu có cũng chỉ là tới nhân viên ngân hàng. Trong khi đó, bảo hiểm nhân thọ hoàn toàn khác với sản phẩm gửi tiết kiệm, một khi khách hàng đã mua bảo hiểm phải chăm sóc khách hàng trong thời gian rất lâu cho đến khi kết thúc hợp đồng.