Mùa ĐHCĐ năm nay, việc mất khách hàng lớn được một số DN bảo hiểm công khai trước cổ đông để giải trình cho việc không hoàn thành kế hoạch doanh thu. Vì sao?
Hậu thoái vốn, khách hàng lớn bỏ đi
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013 của Ban Tổng giám đốc Tổng CTCP Bảo hiểm Sài Gòn – Hà Nội (BSH) cho biết, doanh thu bảo hiểm gốc năm 2013 của BSH sụt giảm mạnh, chỉ bằng 46% kế hoạch đề ra, thấp hơn 30% so với năm 2012 (đạt 218 tỷ đồng). Việc sụt giảm mạnh doanh thu này diễn ra sau khi Tập đoàn Than và khoáng sản Việt Nam (Vinacomin), cổ đông lớn của BSH rút vốn đầu tư theo chủ trương của Chính phủ về việc thoái vốn đầu tư ngoài ngành của các tập đoàn, tổng công ty Nhà nước. Cụ thể, doanh thu phí bảo hiểm từ các công ty con của Vinacomin, theo tính toán của BSH, giảm tới 85 tỷ đồng so với cùng kỳ năm trước, tương đương mức giảm 62%, chỉ đạt 55 tỷ đồng. Trong khi đó, doanh thu từ khách hàng ngoài Vinacomin cũng giảm 3,1% so với năm 2012, đạt 163 tỷ đồng.
Theo nguồn tin riêng của ĐTCK, sau khi Vinacomin rút vốn khỏi BSH, nhiều công ty con của tập đoàn này đã chuyển sang sử dụng dịch vụ của một số DN bảo hiểm khác, trong đó có Bảo Long. Đáng chú ý, Phó tổng giám đốc BSH (là đại diện phần vốn của Vinacomin tại BSH) trước đây đã về đầu quân cho Bảo Long, trên cương vị Phó tổng giám đốc DN này.
Còn tại CTCP Bảo hiểm Hàng Không (VNI), năm qua, hệ thống kinh doanh của VNI đã mất một loạt hợp đồng cung cấp dịch vụ bảo hiểm phi hàng không với các đơn vị có vốn góp hoặc trong hệ thống của Vietnam Airlines. Có tới 7/10 chi nhánh của VNI không hoàn thành chỉ tiêu doanh thu phí bảo hiểm. Riêng với mảng dịch vụ bảo hiểm phi hàng không cho các đơn vị thuộc Vietnam Airlines, VNI đã bị hụt doanh thu khoảng 14 tỷ đồng so với năm 2012 và đó là một trong những yếu tố chính khiến doanh thu của VNI năm qua không đạt kế hoạch đề ra.
Được biết, đến nay, cả hai cổ đông lớn đồng thời là sáng lập viên của VNI là Vinacomin và Tổng công ty Lắp máy Việt Nam (Lilama) đã hoàn tất thoái toàn bộ số vốn tại VNI (mỗi bên góp 50 tỷ đồng).
Việc mất khách hàng lớn hậu cổ đông thoái vốn cũng diễn ra tại một số DN bảo hiểm khác.
Giữ chân khách VIP, không chỉ bằng thân cận
Mất khách VIP sau khi cổ đông lớn thoái vốn dường như chỉ là bề nổi của câu chuyện.
Tại ĐHCĐ thường niên năm 2014 diễn ra hồi tháng 4 vừa qua, ông Phạm Anh Tuấn, Chủ tịch HĐQT Tổng CTCP Bảo hiểm Bưu điện (PTI) chia sẻ với cổ đông thông tin một số khách hàng lớn, trong đó có FPT sau một thời gian chuyển sang mua bảo hiểm của DN khác đang đặt vấn đề trở lại với PTI. Điều này cũng đồng nghĩa với việc nếu PTI đàm phán thành công với FPT thì Bảo Minh sẽ lại mất đi khách VIP (FPT hiện đang mua bảo hiểm của Bảo Minh – PV).
Trao đổi với ĐTCK, đại diện một số DN bảo hiểm bị mất khách hàng lớn đã thẳng thắn thừa nhận những hạn chế trong công tác quản trị điều hành của DN, chưa theo sát và hỗ trợ tối đa trong quá trình khai thác các hoạt động bảo hiểm từ khách hàng lớn, khách hàng – cổ đông.
Giữ chân khách hàng lớn (là các cổ đông, đối tác liên quan đến cổ đông) là bài toán đang được các DN tập trung giải quyết. Đi cùng với đó là bài toán “thế chân” nhà bảo hiểm khác trong việc cung cấp bảo hiểm cho khách hàng lớn.
PJICO cho biết, công tác phát triển thị trường, tỷ trọng các nhóm nghiệp vụ và cơ cấu khách hàng giai đoạn 2009 – 2013 của Tổng công ty tiếp tục có chuyển biến tích cực, tỷ trọng doanh thu khách hàng là cổ đông vẫn gia tăng về giá trị tuyệt đối, nhưng tỷ trọng đã giảm từ 10% năm 2009 xuống còn 8% trong năm 2013. Chính vì vậy, việc giữ chân khách hàng lớn sẽ được PJICO chú ý hơn trong thời gian tới.
MIC cũng cho biết năm 2013 đã gắn bó, chăm sóc tốt các khách hàng cũ và đẩy mạnh và đẩy mạnh hợp tác với các khách hàng mới, phát triển thị trường mới để nâng cao hiệu qua hoạt động và hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh. Trong năm qua, MIC cũng đã mở rộng mối quan hệ với các khách hàng lớn là các tổng công ty, tập đoàn nhà nước như EVN, Vinacomin, Vinapco, Mipec.. Theo tìm hiểu của ĐTCK, các đơn vị này hiện đang là khách hàng lớn của nhiều DN bảo hiểm khác.
