Hiện tại, mới chỉ có 0,7% dân số Việt Nam sử dụng bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh đó, các hợp đồng bảo hiểm được khai thác qua hoạt động phân phối bảo hiểm của ngân hàng (hay còn gọi là bancassurance) cũng mới đạt 6% tổng doanh thu của ngành, trong khi trên thế giới tỷ lệ này là 70%. Do đó, bancassurance được nhìn nhận không chỉ là lĩnh vực có tiềm năng lớn, mà còn là “mỏ vàng” để cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng khai thác. Tuy nhiên, đằng sau các hợp đồng độc quyền bancassurance là những rủi ro cần được tính đến.
Bài 2: Tương lai thuộc về bancassurance?
Nhờ lợi thế có dữ liệu khách hàng lớn, cũng như uy tín của ngân hàng, nhân viên ngân hàng có thể thuyết phục khách hàng “xuống tiền” mua bảo hiểm dễ hơn. Tuy nhiên, không phải đại lý bảo hiểm nào cũng tỏ ra e ngại với lợi thế này.
Nhân viên dựa “vía” ngân hàng để bán bảo hiểm
So sánh về “tác nghiệp” của các đại lý bán bảo hiểm truyền thống với nhân viên ngân hàng, bà Phạm Hà Thủy, Giám đốc Quan hệ khách hàng Premier (khách hàng VIP) của SCB – Chi nhánh Bình Tây cho biết, nhân viên ngân hàng khi bán bảo hiểm “thong thả” hơn so với các đại lý và không phải vất vả đi khai thác bên ngoài do sở hữu dữ liệu khách hàng lớn.
Khi các khách hàng gửi tiền tiết kiệm, dựa trên số dư tiền gửi, lịch sử giao dịch với ngân hàng…, nhân viên ngân hàng sẽ tư vấn cho khách hàng tham gia các gói bảo hiểm khác nhau, phù hợp với tình hình tài chính của khách hàng.
Những người trong cuộc vẫn nói chuyện với nhau về một ngân hàng vừa ký kết hợp đồng bảo hiểm độc quyền với một doanh nghiệp bảo hiểm, lãnh đạo cấp trung của ngân hàng này đã bán được một hợp đồng bảo hiểm trị giá 60 tỷ đồng, hay như chuyện một chi nhánh không lớn của một ngân hàng, doanh thu phí trong 1 tháng đạt 3 tỷ đồng…
Có được những kết quả này, không thể phủ nhận là các ngân hàng đang sở hữu một lợi thế rất lớn, đó là cơ sở dữ liệu khách hàng lớn của ngân hàng, vốn là sự “khao khát” của các doanh nghiệp bảo hiểm bấy lâu nay.
Chia sẻ với Báo Đầu tư Chứng khoán, một cán bộ của VPBank cho biết, bancasurance đang là xu thế của tất cả các công ty bảo hiểm cũng như các ngân hàng, nên không chỉ VPBank, mà các ngân hàng khác cũng bắt đầu chú trọng và trở thành định hướng phát triển lâu dài.
Tuy nhiên, theo vị này, điểm giúp nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm thuận lợi hơn là do sự phát triển của xã hội, tư duy của người dân về bảo hiểm đã thay đổi.
Lãnh đạo cao cấp SHB cũng cho biết, dù thu nhập chủ yếu của hệ thống ngân hàng vẫn đến từ hoạt động tín dụng, nhưng trong tương lai, xu hướng thu nhập từ hoạt động dịch vụ sẽ gia tăng.
Do vậy, việc bán chéo sản phẩm, nhất là lĩnh vực bảo hiểm, sẽ góp phần tăng tỷ trọng hoạt động dịch vụ cho các ngân hàng.
Bên cạnh đó, hợp tác với bảo hiểm còn giúp cho ngân hàng vừa có thêm sản phẩm mới mà không phải chịu sức ép tăng vốn trên cơ sở rủi ro, vừa tạo thêm nguồn thu nhập mới cho các ngân hàng.
Lãnh đạo một doanh nghiệp bảo hiểm cho hay, việc mua bảo hiểm qua ngân hàng cũng nhận được sự tín nhiệm của khách hàng hơn so với kênh đại lý, bởi khách hàng cảm thấy tin tưởng vào cả ngân hàng, chứ không đơn thuần như đại lý bảo hiểm là một cá nhân.
Theo vị này, nhờ có lợi thế về dữ liệu khách hàng, nhân viên ngân hàng sẽ dễ thuyết phục khách hàng “xuống tiền” hơn.
Đại lý bảo hiểm nói gì?
Cũng tương tự như bất kỳ thị trường bảo hiểm nào, tại Việt Nam, sự cạnh tranh giữa ngân hàng và các đại lý bảo hiểm truyền thống là khó tránh khỏi.
Việc nhân viên ngân hàng và đại lý bảo hiểm tình cờ khai thác cùng một khách hàng cũng không phải là việc hiếm. Tuy nhiên, không phải đại lý bảo hiểm nào cũng tỏ ra e ngại với những lợi thế của ngân hàng.
Chia sẻ câu chuyện của mình, một cán bộ cấp trung của Tập đoàn Bảo Việt cho biết, một người thân của anh gửi tiết kiệm tại ngân hàng và được nhân viên ngân hàng mời mua bảo hiểm. Sau nhiều cuộc tư vấn, cuối cùng người quen của anh chốt mua bảo hiểm, nhưng lại quay về ký hợp đồng với anh.
Lý do khiến nhân viên ngân hàng không quá quyết liệt trong việc mời mua bảo hiểm là bởi mức hoa hồng thấp, chỉ khoảng 10%, trong khi con số này của đại lý bảo hiểm là 40%, thậm chí có thể lên đến 65%.
“Đây không phải là trường hợp cá biệt, mà khá thường xuyên. Điều này có nghĩa, nếu có quan hệ sẵn, tôi không quá e ngại trước việc nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm”, anh cho biết.
Đồng chung quan điểm, một trưởng nhóm của Công ty Bảo hiểm Chubb Life cho rằng, mặc dù nhân viên ngân hàng đã, đang và sẽ liên tục được đào tạo, tập huấn về bảo hiểm, nhưng đại lý bảo hiểm trong chừng mực nào đó vẫn có lợi thế hơn bởi hiểu tường tận về sản phẩm của công ty.
Hiện tại, ngay trong các ngân hàng, đều có ít nhất một đại lý bảo hiểm ở đó để sẵn sàng hỗ trợ nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm.
“Tôi có 6 khách hàng không phải là người thân trong tình huống như trên và đã thuyết phục được 5 khách hàng mua bảo hiểm của mình. Một sản phẩm tốt, mình hiểu cặn kẽ và nhiệt tình tư vấn cho khách hàng về những quyền lợi của bảo hiểm là điểm quan trọng nhất của hợp đồng mua bảo hiểm. Do đó, khách hàng khó có thể từ chối.
Còn nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm, thường sẽ giới thiệu cho khách hàng về những lợi ích trong việc đầu tư như lãi suất cao, các dịch vụ cộng thêm, hay những trải nghiệm cho khách hàng”, vị trưởng nhóm của Chubb Life cho biết.
Tìm hiểu của Báo Đầu tư Chứng khoán cho thấy, so với định mức của đại lý bảo hiểm, định mức của nhân viên ngân hàng không lớn, nên mức độ “máu lửa” của đội ngũ nhân viên ngân hàng đối với lĩnh vực này không cao.
Gặp trường hợp dù đã tư vấn cặn kẽ, nhưng khách hàng vẫn còn lưỡng lự thì nhân viên ngân hàng cũng không cố, vì họ có thể tư vấn khách hàng sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng.
Mặt khác, lý do khiến nhân viên ngân hàng không quá quyết liệt trong việc mời mua bảo hiểm là bởi mức hoa hồng thấp, chỉ khoảng 10%, trong khi con số này của đại lý bảo hiểm là 40%, thậm chí có thể lên đến 65%.
“Cũng vì mức hoa hồng thấp mới có chuyện nhân viên ngân hàng sau khi đủ chỉ tiêu đã giới thiệu khách hàng cho đại lý bảo hiểm để hưởng phần hoa hồng chênh lệch. Văn phòng Chubb Life tại Hà Nội đã đón không ít nhân viên ngân hàng ABBank về làm đại lý bởi mức hoa hồng cao.
Hay như giám đốc một chi nhánh của Techcombank đã chuyển việc sang làm giám đốc vùng của một công ty bảo hiểm. Rõ ràng, mức hoa hồng cao có sức hấp dẫn nhất định”, lãnh đạo một công ty bảo hiểm cho biết.
Bancasurance: Lãng mạn và lâu bền?
Với tiềm năng phát triển của bancasurance, thời gian qua, trên thị trường chứng kiến nhiều mối “lương duyên” đình đám giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng như Công ty Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank-Cardif (VCLI – liên doanh giữa Vietcombank,
BNP Paribas Cardif và SeaBank), Công ty Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Life (liên doanh giữa MB Bank, Ageas và Muang Thai Life Insurance), Công ty Bảo hiểm nhân thọ BIDV Metlife (liên doanh giữa BIDV, Công ty Metlife và Công ty BIC)…
Dù vậy, mô hình này hiện có thị phần rất hạn chế khi chiếm chưa đến 1% doanh thu bảo hiểm nhân thọ khai thác mới trong năm 2017.
Mặt khác, không phải mối lương duyên nào cũng bền chặt, lâu dài. Chẳng hạn, năm 2017, VietinBank và Công ty Aviva đã nói lời tạm biệt sau gần 6 năm hợp tác với lý do được cho rằng liên quan đến vấn đề tăng vốn, hiệu quả kinh doanh…
Eximbank chia tay với Prudential để “bén duyên” cùng Generali vào năm 2016; Sacombank chia tay Chubb Life để ký hợp tác độc quyền với Dai-ichi Life; Techcombank kết thúc hợp tác với Generali để bắt tay với Manulife…
Một công ty bảo hiểm lớn trong năm 2017 cũng đã phải “ngậm đắng nuốt cay” khi bị đánh bật ra khỏi một ngân hàng dù đã có 5 năm “mặn nồng”. Nguyên do của sự chia tay này được thông tin trên thị trường, đó là một đối thủ khác của công ty bảo hiểm đã “tấn công” ngân hàng bằng mức phí vào cửa lớn hơn.
Thông tin Báo Đầu tư Chứng khoán được biết, dù có một thành viên là ngân hàng, nhưng một tập đoàn bảo hiểm lớn của Việt Nam vẫn “ngỏ lời” với Vietcombank về việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng này.
“Lý do là bởi ‘sức’ của ngân hàng thuộc tập đoàn còn hạn chế nên tập đoàn buộc phải đi tìm đối tác ở bên ngoài để mở rộng hoạt động trước làn sóng bancassurance ngày càng mạnh mẽ. Tuy nhiên, trước mức phí qua cửa được thông báo là 1 tỷ USD, tập đoàn đã phải dừng ý định này lại vì không tải được chi phí”, một lãnh đạo cao cấp của tập đoàn chia sẻ.
