Bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) vẫn đang là kênh có sức tăng trưởng tốt nhất trên thị trường bảo hiểm.
Kỳ vọng đến năm 2025 sẽ đóng góp 50% doanh thu khai thác mới
Theo thống kê của các doanh nghiệp bảo hiểm, trong 9 tháng đầu năm 2022, nếu như tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới đến từ kênh đại lý cá nhân giảm hơn 10%, thì kênh bancassurance tăng trên 30%, các kênh khác (doanh thu còn nhỏ) tăng hơn 35% so với cùng kỳ. Tính riêng tháng 9, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới qua kênh đại lý cá nhân tăng 23,6%, kênh bancassurance tăng 80%.
Mặc dù xuất hiện sau các kênh phân phối truyền thống như là đại lý bảo hiểm hay môi giới bảo hiểm, song bancassurance phát triển rất nhanh và ngày càng trở thành một kênh phân phối quan trọng của các doanh nghiệp bảo hiểm, nhất là khối nhân thọ.
Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, bancassurance đang được xác định là một trong hai kênh phân phối chủ lực (bên cạnh kênh đại lý bảo hiểm).
Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí khai thác mới qua ngân hàng tăng trung bình 55%/năm giai đoạn 2019-2021.
Số liệu thống kê 3 năm gần đây (2019-2021) cho thấy, trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, tỷ trọng doanh thu bảo hiểm khai thác qua ngân hàng chỉ chiếm khoảng 7% tổng doanh thu phí bảo hiểm, tốc độ tăng trưởng khoảng 10%/năm, nhưng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí khai thác mới qua ngân hàng tăng trung bình 55%/năm.
Năm 2021, theo số liệu của Bộ Tài chính, doanh thu đến từ kênh ngân hàng của khối nhân thọ đạt gần 37.000 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng khoảng 23% tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua tất cả các kênh phân phối của khối này. Tính riêng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới qua kênh ngân hàng, mức tăng trưởng đạt 58% và chiếm khoảng 40% tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới qua tất cả các kênh.
Doanh thu khai thác qua ngân hàng đã góp phần đáng kể trong việc duy trì tốc độ tăng trưởng cao và ổn định của lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trong vài năm trở lại đây, với tốc độ tăng trưởng khoảng 20%/năm. Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng đã tạo ra động lực phát triển mới cho các doanh nghiệp bảo hiểm, đóng góp tích cực vào sự phát triển ổn định và bền vững của thị trường bảo hiểm.
Đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm nhìn nhận, sự già hóa dân số và tỷ lệ sinh giảm tiếp tục cho thấy triển vọng của kênh bancassurance, bởi nhu cầu thiết lập kế hoạch hưu trí để có thể độc lập tài chính khi về già tăng lên. Trong khi đó, tỷ lệ thâm nhập của bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam vẫn còn khá thấp, cuối năm 2021 có 11% dân số tham gia và tổng phí bảo hiểm chỉ chiếm 2,3 – 2,8% GDP.
“Kênh bancassurance được dự báo sẽ đóng góp khoảng 50% tổng doanh thu khai thác mới của bảo hiểm nhân thọ vào năm 2025. Tốc độ tăng trưởng liên tục của bancassurance được nhìn nhận sẽ giúp Chính phủ đạt được mục tiêu 15% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ vào năm 2025”, vị đại diện doanh nghiệp trên nói.
Cần cơ cấu lại nguồn khách hàng và nâng cao chất lượng đại lý
Bancassurance đóng góp vào lợi nhuận tài chính cho ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhưng không phải lúc nào cũng là tiêu chí xác định sự thành công.
Lãnh đạo phụ trách kênh bancassurance của một doanh nghiệp bảo hiểm nêu quan điểm, mối quan hệ hợp tác bảo hiểm – ngân hàng thành công phải mang lại lợi ích cho tất cả các bên, trong đó, khách hàng là quan trọng nhất. Theo đó, các bên cần có sự đồng nhất ngay từ đầu về tầm nhìn và chiến lược.
Điều này bao gồm việc công ty bảo hiểm có thể tích hợp các giải pháp của mình vào hành trình khách hàng của ngân hàng để mang lại trải nghiệm đặc biệt cho khách hàng. Bên cạnh đó, việc đào tạo đội ngũ tư vấn tài chính là nền tảng quan trọng nhằm đảm bảo cung cấp sự tư vấn chuyên nghiệp, giúp khách hàng đưa ra các quyết định sáng suốt, phù hợp với hoàn cảnh hiện tại và mong muốn trong tương lai.
Ngoài ra, sự tập trung vào trải nghiệm số hóa và xây dựng hệ sinh thái toàn diện sẽ đảm bảo khách hàng được chú trọng ở mọi điểm tiếp xúc và được tùy chọn các tương tác mà họ yêu thích. Khi làm điều đúng đắn cho khách hàng, cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm sẽ được tín nhiệm.
Để phát triển thêm lượng khách hàng mới cũng như duy trì tốt việc tái tục phí của các khách hàng cũ, có ý kiến cho rằng, vấn đề quan trọng nhất với kênh bancassurance lúc này là cơ cấu lại nguồn khách hàng theo hướng ổn định và chất lượng hơn. Bởi lẽ, ngân hàng không chỉ có khách hàng đến vay vốn, mà người có vốn nhàn rỗi mua bảo hiểm mới là nhóm khách hàng mục tiêu.
Đáng lưu ý, mặc dù doanh thu qua kênh bancassurance duy trì đà tăng trưởng cao, nhưng có những phản hồi của khách hàng về việc chất lượng tư vấn chưa thực sự tốt.
Về vấn đề này, Luật Kinh doanh bảo hiểm (sửa đổi) đã quy định chặt chẽ hơn đối với đại lý bảo hiểm là tổ chức tín dụng, có hiệu lực từ ngày 1/1/2023.
Bà Phạm Thu Phương, Phó cục trưởng Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính nhìn nhận, do đặc thù của kênh bancassurance, khách hàng mua bảo hiểm thường sử dụng các dịch vụ của ngân hàng nên sẽ bị tác động bởi uy tín hoặc áp lực từ ngân hàng trong việc mua bảo hiểm. Nhân viên bán bảo hiểm tại ngân hàng cũng mang tính kiêm nhiệm nên tính chuyên nghiệp, sự tập trung bán hàng không cao.
Áp lực đạt doanh số có thể dẫn đến tư vấn sản phẩm không phù hợp với nhu cầu, công tác chăm sóc khách hàng hạn chế. Do đó, để đảm bảo quyền và lợi ích cho bên mua bảo hiểm, đồng thời tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm phân phối bảo hiểm qua các tổ chức tích dụng, Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 đã bổ sung một số điều luật đặc thù với tổ chức tín dụng, quy định rõ trách nhiệm trong việc chào bán, tư vấn, giới thiệu sản phẩm đối với khách hàng.
Dự kiến, Bộ Tài chính sẽ ban hành các quy định chi tiết liên quan đến trình độ, năng lực của các cán bộ phụ trách hoạt động đại lý bảo hiểm trong các tổ chức đại lý, trong đó có ngân hàng. Bộ cũng sẽ quy định điều kiện về hệ thống công nghệ thông tin, sự kết nối giữa công ty bảo hiểm với các tổ chức đại lý, thiết lập quy trình giám sát các hoạt động của đại lý tổ chức để đảm bảo các đại lý có thể bố trí nguồn lực tương xứng với yêu cầu của hoạt động tư vấn, chào bán bảo hiểm.
Nhằm nâng cao tính minh bạch và nhận thức của khách hàng về bảo hiểm, dự kiến những văn bản thi hành luật sẽ bổ sung các quy định về tài liệu minh họa bán hàng. Các tài liệu này sẽ do các công ty bảo hiểm ban hành và quản lý. Các tổ chức đại lý không được tự ý thay đổi nội dung trong tài liệu minh họa.
Các tài liệu này cần miêu tả sản phẩm một cách chính xác và đầy đủ, thể hiện rõ các điều khoản, điều kiện về bảo hiểm, loại trừ bảo hiểm, trách nhiệm bảo hiểm, giá trị hoàn lại của sản phẩm… Các tài liệu này cũng không được phép hứa hẹn các khoản lợi nhuận không chắc chắn hoặc trình bày sai lệch, lừa dối, cạnh tranh không lành mạnh.
Để tăng cường trách nhiệm của tổ chức đại lý trong việc tư vấn sản phẩm, Bộ Tài chính dự kiến bổ sung nhóm trách nhiệm liên quan đến việc cung cấp đầy đủ, chính xác thông tin cho khách hàng, quản lý chất lượng nhân viên tư vấn trong tổ chức đại lý; bổ sung trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm trong việc kiểm tra và đánh giá chất lượng hoạt động dịch vụ đại lý bảo hiểm…
“Với những thay đổi này, chúng tôi hy vọng sẽ cải thiện tốt hơn trải nghiệm của khách hàng khi mua bảo hiểm qua ngân hàng, đồng thời thúc đẩy hoạt động bancassurance phát triển bền vững hơn”, bà Phương nói.
