Từ vài năm qua, một số DN bảo hiểm, với sự sự hậu thuẫn từ cổ đông lớn là ngân hàng đã giương quyết tâm chiếm lĩnh thị trường bán lẻ thông qua việc phát triển sản phẩm ngân hàng – bảo hiểm (bancassurance – viết tắt bancas), nhưng không phải DN nào cũng thành công.
Vị trí của bancas…
Một số DN bảo hiểm có ngân hàng “mẹ” đỡ đầu phải kể đến là BIC (BIDV nắm 82,3%), MIC (MB nắm 49,77%), ABIC (Agribank 40,26%), Bảo Ngân (Vietinbank nắm 100%), SVIC (SHB nắm 10%, ông Đỗ Quang Hiển, Chủ tịch SHB, cũng là Chủ tịch SVIC).
MIC cho biết, trong số các việc phải làm trong 6 tháng cuối năm, thì việc triển khai bancas qua MB cũng quyết liệt không kém, với mục tiêu đạt tối thiểu 60 tỷ đồng doanh thu trong năm nay. Theo đó, MIC sẽ ban hành bộ sản phẩm bancas chuyên biệt để triển khai hợp tác riêng với MB. Ngoài MB, MIC cũng sẽ đẩy mạnh hợp tác cung cấp sản phẩm bancas với tối thiểu 5 ngân hàng khác, để nâng tổng doanh thu đạt được qua kênh này lên con số 80 tỷ đồng.
Được biết, năm ngoái, khi MB chưa nắm đa số cổ phiếu ở MIC, doanh thu từ bancas của DN này chỉ khoảng 20 tỷ đồng.
Với kế hoạch năm 2013 tiếp tục thu được trên 70% doanh thu qua Agribank, ABIC cũng đang xây dựng một bộ tài liệu thống nhất quy trình phối hợp giữa ABIC với ngân hàng này. ABIC được xem là DN có tăng trưởng doanh thu bán qua ngân hàng ổn định. Năm 2012, doanh thu từ mảng này tiếp tục tăng trưởng 36,37% lên 336,5 tỷ đồng. Trong đó, “Bảo an Tín dụng” tiếp tục là sản phẩm chủ đạo với việc thu về 208 tỷ đồng, chiếm 46% doanh thu phí bảo hiểm, tăng 58,4% so với năm 2011.
BIC cũng cho biết sẽ tiếp tục phát triển mô hình này theo chiều sâu và đến nay đã giành được kết quả mang tính đột phá.
Có mặt trên thị trường hơn 10 năm nay (tiền thân là liên doanh) nhưng Bảo Ngân, với mục tiêu ban đầu là phục vụ cho khách hàng vay vốn của Ngân hàng Công thương Việt Nam, đến nay vẫn chưa thực sự tạo được dấu ấn, kể cả trong bancas lẫn tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc. Năm 2012, Bảo Ngân tụt 1 bậc khi đứng thứ 22 về doanh thu phí bảo hiểm gốc cũng như thị phần sau khi sụt giảm 20% phí bảo hiểm gốc trước sự bám đuổi sát nút của Bảo hiểm Liên hiệp (UIC). 6 tháng đầu năm 2013, theo tổng hợp báo cáo nhanh, Bảo Ngân ước đạt 64 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm gốc.
Với SVIC, mảng bancas của DN được dự đoán sẽ có diện mạo mới sau khi Vinacomin thoái vốn, nhường lại vị thế cổ đông lớn nhất cho SHB. Tuy nhiên, năm 2013, SVIC lại gây bất ngờ khi chỉ đặt kế hoạch lợi nhuận 916 triệu đồng, trong khi năm ngoái, DN này lãi hơn 22 tỷ đồng. 6 tháng đầu năm 2013, SVIC ước đạt 87 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm gốc.
BIC đã giành kết quả đột phá từ phân phối sản phẩm qua ngân hàng mẹ BIDV
… còn chưa tương xứng
Như người một nhà, nhưng một số DN bảo hiểm thừa nhận vẫn không dễ triển khai sản phẩm trên toàn hệ thống ngân hàng “mẹ”. Nhiều chi nhánh ngân hàng chỉ làm “được chăng hay chớ”, nhất là khi ngân hàng có liên kết với một số danh nghiệp bảo hiểm khác, với quyền lợi hấp dẫn hơn.
Dù ghi nhận sự ủng hộ của đa số lãnh đạo các chi nhánh Agribank trong thúc đẩy bancas, nhưng lãnh đạo ABIC thú thực: “Trong khi các chi nhánh ở các tỉnh hay vùng nông thôn (như Thanh Hóa, Phú Thọ, Đắc Lắc…) dễ làm hơn thì ở các chi nhánh loại 1 là Hà Nội và TP. HCM, dẫu đầu tư nhiều hơn, nhưng lại khó làm hơn, hiệu quả thấp hơn”.
Một DN khác chia sẻ, dù xúc tiến triển khai nhưng không phải chi nhánh ngân hàng nào cũng thiết tha, kênh bancas vẫn chưa thực sự thành công tại các chi nhánh, doanh thu phí bảo hiểm hầu như không phát sinh hoặc chỉ phát sinh đơn lẻ, không tạo sự ổn định trong hoạt động kinh doanh. Không những thế, tỷ lệ bồi thường lại vượt xa dự kiến, ảnh hưởng đến sự tăng trưởng doanh thu bền vững và hiệu quả.
Ngay cả ABIC, dù được xem là thành công nhất trong hợp tác về bancas, nhưng không phải DN đã vào được hết các chi nhánh của Agribank. Hiện có 72% chi nhánh và đơn vị thành viên thuộc hệ thống Agribank làm tổng đại lý cho ABIC, nghĩa là vẫn còn gần 30% cần khai thác.
Bởi thế, ngoài việc củng cố và tăng cường mối quan hệ với các chi nhánh thuộc ngân hàng, một số DN bảo hiểm cho biết, vẫn sẽ thúc đẩy các kênh truyền thống hay bán trực tuyến, đơn cử như MIC với mạng lưới các DN quân đội, qua Viettel Post.
