Phân khúc khách hàng VIP (sở hữu những hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá rất lớn) đang ngày càng được chú trọng và có thể sẽ là phân khúc chiến lược của một số công ty bảo hiểm. Bởi phân khúc khách hàng này có thể mang tới hơn 50%/ tổng doanh thu phí khai thác mới của DN.
Theo số liệu mới công bố của Cục Quản lý và Giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), phí bảo hiểm bình quân hợp đồng khai thác mới năm 2015 ước đạt 9,62 triệu đồng/hợp đồng, tăng 12,42% so với cùng kỳ năm 2014.
Phí bảo hiểm bình quân của một hợp đồng bảo hiểm hỗn hợp là 9,60 triệu đồng/hợp đồng, một hợp đồng liên kết đầu tư là 12,53 triệu đồng/hợp đồng, hợp đồng tử kỳ là 1,18 triệu đồng/hợp đồng.
Các DN có phí bảo hiểm bình quân khai thác mới cao gồm PVI Sun Life (ước khoảng 37,81 triệu đồng/hợp đồng), Generali (ước khoảng 21,83 triệu đồng/hợp đồng), Aviva (ước khoảng 18,55 triệu đồng/hợp đồng), Daiichi (ước khoảng 13,71 triệu đồng/hợp đồng), AIA Việt Nam (ước khoảng 13,19 triệu đồng/hợp đồng), ACE Việt Nam (ước khoảng 12,33 triệu đồng/hợp đồng), Prudential Việt Nam (ước khoảng 11,40 triệu đồng/hợp đồng), Manulife Việt Nam (ước khoảng 11,30 triệu đồng/hợp đồng).
Khách hàng VIP là những khách hàng sở hữu những hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá từ 5 – 7 tỷ đồng, thậm chí hàng chục tỷ đồng, thuộc nhóm đối tượng doanh nhân thành đạt hoặc những người có thu nhập cao tại Việt Nam.
CEO một công ty bảo hiểm chia sẻ, vài năm gần đây công ty đã thay đổi chiến lược, tập trung khai thác mạnh phân khúc khách hàng lớn. Không chỉ là việc thiết kế mệnh giá hợp đồng, các dịch vụ mà ngay cả chương trình thi đua khen thưởng đại lý của công ty cũng hướng đến việc đẩy mạnh khai thác khách hàng VIP.
“Chúng tôi đang xây dựng hệ thống văn phòng và dịch vụ chỉ dành riêng cho những khách hàng VIP”, vị CEO này chia sẻ.
Khách hàng VIP là những khách hàng sở hữu những hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá từ 5 – 7 tỷ đồng và nhiều hơn nữa là cả vài chục tỷ đồng, thuộc nhóm đối tượng doanh nhân thành đạt hoặc những người có thu nhập cao tại Việt Nam.
Lượng khách hàng VIP đã được các công ty bảo hiểm nhân thọ khai thác từ nhiều năm nay nhưng vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng số khách hàng tham gia bảo hiểm hiện hữu của mỗi công ty. Hiện nay, lượng khách hàng này vẫn tiếp tục phát triển và đang đóng góp tỷ trọng doanh thu khá lớn cho nhiều công ty bảo hiểm.
“Chúng tôi có những chính sách riêng để phát triển đội ngũ đại lý/tư vấn bảo hiểm chỉ bán hợp đồng cho khách VIP. Lực lượng này tuy chỉ chiếm khoảng 20 – 30%/tổng số đại lý/tư vấn bảo hiểm của công ty, nhưng doanh thu phí khai thác mới họ mang về có thể chiếm đến 70 – 80%/tổng doanh thu phí khai thác mới của công ty”, đại diện một công ty bảo hiểm cho biết.
Trong khi đó, đại diện một công ty bảo hiểm đã từng bán những hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá 30 – 40 tỷ đồng nói rằng, hiện tại những hợp đồng có mệnh giá khoảng 10 tỷ đồng của công ty là chuyện khá bình thường.
Còn nhớ, 5 năm trước, CEO của một công ty bảo hiểm nhân thọ thuộc nhóm 5 công ty bảo hiểm có thị phần lớn nhất thị trường đã từng nhận định, số lượng khách hàng VIP của các công ty bảo hiểm sẽ được mở rộng nhanh chóng và khách hàng VIP sẽ tạo thành một phân khúc thị trường rõ ràng mà các DN bảo hiểm tập trung hướng đến.
Doanh thu phí bảo hiểm của các công ty bảo hiểm nhân thọ nhờ đó đã có bước tăng trưởng mạnh mẽ, kích thích sự phát triển của thị trường. Thị trường bảo hiểm nhân thọ 5 năm sau dường như đang phát triển khá đúng với nhận định này.
“Thị trường đang phát triển rất sôi động ở phân khúc này và đây cũng là phân khúc có sự cạnh tranh rất quyết liệt”, CEO một công ty bảo hiểm chia sẻ lý do vì sao công ty không quảng bá nhiều về dịch vụ cũng như sự tăng trưởng của phân khúc này.
Chia sẻ với Đầu tư Chứng khoán, một chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm cho rằng, việc các công ty bảo hiểm tập trung đẩy mạnh phát triển phân khúc khách hàng VIP thì cũng như các ngân hàng hay các dịch vụ tài chính đang phát triển và có những chế độ riêng chăm sóc phân khúc khách hàng này.
Đây là thị trường tiềm năng bởi cùng với sự đi lên của nền kinh tế, mức sống và trình độ dân trí ngày càng nâng cao, chắc chắn thị trường sẽ còn đón nhận thêm nhiều khách hàng mua bảo hiểm với số tiền lớn. Được biết, một vài hợp đồng bảo hiểm với mệnh giá từ 30 đến 50 tỷ đồng cũng đã và đang được các công ty bảo hiểm đàm phán ở giai đoạn cuối cùng.
Theo ông Mark Tucker, Tổng giám đốc điều hành kiêm Chủ tịch Tập đoàn AIA, thị trường châu Á vẫn là khu vực năng động và hấp dẫn nhất về bảo hiểm nhân thọ trên thế giới. “Lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tiếp tục có những thuận lợi từ bối cảnh kinh tế cũng như xu hướng về mặt dân số, tốc độ đô thị hóa và sự tăng trưởng về thu nhập khả dụng trong khu vực”, ông Mark Tucker nhìn nhận.
