Khác với các dòng sản phẩm bảo hiểm khác, sản phẩm bảo hiểm học sinh ít khi cạnh tranh bởi quyền lợi hay điều khoản, mà thường cạnh tranh bởi các mối quan hệ với ngành giáo dục và ban giám hiệu các trường.
Chính vì thế, doanh nghiệp bảo hiểm nào càng có mối quan hệ tốt, mạng lưới bán hàng rộng thì cơ hội chiếm lĩnh thị phần càng cao.
Chiêu thức mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm vẫn thường áp dụng là dựa vào mối quan hệ với các lãnh đạo phòng giáo dục, thậm chí là Ủy ban nhân dân địa phương để ra văn bản hướng dẫn/kêu gọi tham gia bảo hiểm học sinh. Nếu xét về câu chữ, đa phần những văn bản này không vi phạm điều khoản của Luật Cạnh tranh, nhưng lại chính là “chỉ thị vô hình” mà các trường khi nhận được đều phải thực hiện theo.
“Đến hẹn lại lên”, cứ mùa tựu trường đến gần là dòng sản phẩm bảo hiểm này lại cạnh tranh vô cùng khốc liệt, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn phải “chạy đua” để giành thị phần. Tuy vậy, thực tế cho thấy, nhiều năm qua, bảo hiểm học sinh dường như vẫn là “sân chơi” riêng của các doanh nghiệp bảo hiểm có thị phần lớn và các cuộc cạnh tranh mạnh mẽ về thị phần cũng chủ yếu diễn ra tại các doanh nghiệp này.
Tính đến thời điểm hiện tại, Bảo Việt đang là doanh nghiệp có thị phần cao nhất, do có bề dày truyền thống cũng như kinh nghiệm khai thác, kinh doanh dòng sản phẩm này từ lâu. Hơn nữa, Bảo Việt còn sở hữu mạng lưới các đơn vị thành viên tại khắp 63 tỉnh/thành phố, đây đều là những chi nhánh có mối quan hệ rất tốt với các trường, cũng như ngành giáo dục tại địa phương.
Hai doanh nghiệp bảo hiểm đang cạnh tranh tại vị trí thứ 2 và thứ 3 là PTI và Bảo Minh. Lợi thế về việc bán hàng qua hệ thống 10.800 bưu điện, bưu cục đang giúp PTI tiếp cận rất nhanh và hiệu quả với các trường học tại tất cả các tỉnh/thành phố. Mạng lưới bưu điện hiện đang mang lại tới 80% doanh thu bảo hiểm cho PTI. Ngoài ra, PVI và PJICO cũng là những doanh nghiệp đang nắm giữ thị phần nhất định đối với bảo hiểm học sinh và sinh viên.
Dù không mang lại doanh thu cao, nhưng bảo hiểm học sinh là nghiệp vụ hầu như không phát sinh tỷ lệ bồi thường, thế nên doanh nghiệp bảo hiểm nào cũng muốn chiếm lĩnh thị phần ở phân khúc này. Được biết, 6 tháng đầu năm nay, doanh thu bảo hiểm tai nạn con người đạt 2.144 tỷ đồng (bao gồm cả bảo hiểm học sinh, tuy nhiên, doanh thu từ bảo hiểm học sinh chiếm tỷ trọng rất nhỏ, vì mức phí bảo hiểm chỉ chiếm 0,15%/mệnh giá hợp đồng bảo hiểm), tăng trưởng 54,5% so cùng kỳ năm trước, với tỷ lệ bồi thường hơn 20% (đây là tỷ lệ bồi thường rất thấp so với nhiều nghiệp vụ bảo hiểm khác).
Do đó, vài năm gần đây, các doanh nghiệp bảo hiểm nhỏ hơn vẫn luôn tìm cách tham gia vào mảng thị trường béo bở này. Tuy nhiên, do sức cạnh tranh trực tiếp yếu hơn hẳn so với các “ông lớn” trên, nên các doanh nghiệp bảo hiểm này thường triển khai theo hình thức “đánh du kích”, tức chỉ tập trung ở các trường học có quy mô nhỏ hẹp. Thậm chí có những doanh nghiệp bảo hiểm “sinh sau, đẻ muộn” chấp nhận việc trả chi phí cao hơn để đổi lấy thị phần, song điều đó vẫn là chưa đủ (vì cạnh tranh trong bảo hiểm học sinh chủ yếu là từ hoa hồng).
Đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm đang muốn phát triển nghiệp vụ này nói rằng, mặc dù lãnh đạo doanh nghiệp rất khuyến khích và tạo cơ chế cho các đơn vị khai thác nhiều hơn bảo hiểm học sinh, nhưng kết quả thu về chưa như kỳ vọng.
“Bao năm qua, bảo hiểm học sinh gần như đã được phân mảng, phân vùng rõ ràng cho những doanh nghiệp đang khai thác tốt. Nhân viên chi nhánh của những đơn vị này cũng có những mối quan hệ rất tốt với các trường học hay sở giáo dục tại địa bàn, nên để ‘chen chân’ vào được là không dễ”, đại diện doanh nghiệp bảo hiểm trên cho biết.
Thực tế, ngoài việc khó có thể “chen ngang” vào các mối quan hệ của các doanh nghiệp bảo hiểm đã từng khai thác trước đó, do bảo hiểm học sinh phân phối theo hình thức bán lẻ, doanh thu không nhiều nên các đại lý cũng như nhân viên các đơn vị của doanh nghiệp mới khai thác cũng tỏ ra không mấy tích cực. Bởi “vé vào cửa” phân khúc này là khá “chát”, nên đến nay, các doanh nghiệp bảo hiểm lớn vẫn đang nắm giữ hầu hết thị phần ở mảng này.
Theo đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm học sinh-sinh viên thực sự hấp dẫn, bởi tỷ lệ bồi thường rất thấp, nhưng thực tế, chi phí để có được hợp đồng bảo hiểm cũng rất cao (khoảng 50% tổng doanh thu hợp đồng, thậm chí cao hơn), nên doanh thu bảo hiểm còn lại cũng không nhiều. Tuy nhiên, trong bối cảnh các nghiệp vụ bán lẻ khác như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm sức khỏe hay bảo hiểm du lịch khai thác khó khăn, mà tỷ lệ bồi thường lại cao, nên bảo hiểm học sinh vẫn là dòng bảo hiểm được các doanh nghiệp chú ý.
“Như đã nêu ở trên, vì doanh thu của mảng bảo hiểm học sinh là khá khiêm tốn, nên việc lấn sân sang mảng này chỉ là bước đệm để các doanh nghiệp bảo hiểm có thể khai thác thêm những nghiệp vụ bảo hiểm khác, chẳng hạn như bảo hiểm sức khỏe cho thầy, cô giáo…”, vị đại diện trên cho biết.
