Bancassurance, con đường tất yếu

Đón chờ khung pháp lý mới

Niềm tin trên của các doanh nghiệp bảo hiểm không phải không có cơ sở, khi khung pháp lý cho hoạt động hợp tác phân phối sản phẩm giữa doanh nghiệp bảo hiểm với các ngân hàng đang được các cơ quan chức năng hoàn thiện để chuẩn bị ban hành trong năm 2014 này.

Theo dự thảo mới nhất Thông tư liên tịch giữa Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thì tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải đáp ứng các điều kiện như: được Ngân hàng Nhà nước cho phép thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm trong giấy phép thành lập; phải ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Đặc biệt, đối với hoạt động chào bán bảo hiểm và thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm, tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài phải có nhân viên trực tiếp thực hiện được đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm theo quy định.

Dự thảo quy định các tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác nếu không được chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mà mình đang làm đại lý; nhân viên tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài trực tiếp thực hiện chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm được quản lý theo hệ thống đại lý bảo hiểm chung của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.

Thực tế, mô hình hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng không mới, mà đã được một vài công ty bảo hiểm triển khai thực hiện vài năm nay. Tuy nhiên, việc chưa có khung pháp lý chính thức cho hợp tác phân phối sản phẩm giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhân thọ cũng là lý do chính khiến nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thời gian trước còn e dè với việc phát triển và đầu tư vào kênh này. Hoặc nếu có hợp tác thì chủ yếu mang tính chất “giữ chỗ”.

Tuy nhiên, làn sóng hợp tác để đón đầu xu hướng mới khi hành lang pháp lý cho bancassurance chính thức được ban hành đang ngày càng mạnh mẽ hơn. Thời gian gần đây, thị trường bảo hiểm liên tục chứng kiến những cái bắt tay hợp tác độc quyền giữa công ty bảo hiểm nhân thọ với ngân hàng.            

 

 

Hiện nay, việc phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng của các công ty bảo hiểm nhân thọ đang theo 3 cách phổ biến.

Thứ nhất, các ngân hàng bán bảo hiểm tín dụng cho các công ty bảo hiểm. Đây là sản phẩm bảo hiểm tử kỳ gắn liền với các khoản cho vay. Nhân viên ngân hàng bán luôn sản phẩm bảo hiểm này kèm hợp đồng cho vay. Phí bảo hiểm của những hợp đồng này thường rất thấp, nên không hấp dẫn các công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm tín dụng này lại được các ngân hàng ưa thích vì lợi ích gắn liền với các hợp đồng cho vay của các ngân hàng.

Mô hình thứ hai là nhân viên ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm. Nhân viên ngân hàng bán tất cả các sản phẩm cả của ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Mô hình này ở Việt Nam không thông dụng, vì sự kiêm nhiệm này thường không có nhiều hiệu quả. Mô hình này chỉ phù hợp với một số ngân hàng nước ngoài, vì khách hàng không quá nhiều. Nếu áp dụng với các ngân hàng trong nước thì chỉ nên áp dụng với bộ phận quản lý chăm sóc khách hàng VIP.

Thứ ba là công ty bảo hiểm dùng  nhân viên bảo hiểm hoặc dùng đại lý để bán bảo hiểm tại những ngân hàng có sự liên kết. Đây là mô hình thông dụng nhất ở Việt Nam hiện nay. Hầu hết các công ty bảo hiểm đều sử dụng nhân viên, chứ không dùng đại lý trong những mô hình này. Ở mô hình này, nhân viên ngân hàng chỉ có nhiệm vụ giới thiệu khách hàng để nhân viên công ty bảo hiểm tiếp cận và tư vấn sản phẩm, mà vẫn được hưởng khoản phí giới thiệu khách hàng.

Trở lại vấn đề các công ty bảo hiểm nhân thọ phải ký kết độc quyền với một ngân hàng nào đó để phân phối sản phẩm bảo hiểm của mình, theo đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ, nếu không áp dụng cơ chế phân phối độc quyền, một ngân hàng sẽ bán rất nhiều sản phẩm của các công ty bảo hiểm khác nhau, dễ dẫn đến tình trạng lộn xộn. Khách hàng mua bảo hiểm sẽ không được tư vấn kỹ lưỡng đúng nhu cầu và khả năng tài chính của mình, còn công ty bảo hiểm thấy như vậy cũng không đầu tư kỹ nên mô hình dễ thất bại.

“Ngoài ra, khi một ngân hàng ký hợp đồng phân phối sản phẩm cho nhiều công ty bảo hiểm cũng sẽ xảy ra hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh giữa các công ty bảo hiểm trong việc chi trả phí cho ngân hàng, để ngân hàng chú trọng bán sản phẩm của mình. Rất nhiều nước trên thế giới cấm không cho một ngân hàng bán cùng lúc sản phẩm bảo hiểm của hai, ba công ty bảo hiểm khác nhau”, vị đại diện trên cho biết.

Chính vì vậy, hiện nay, những công ty bảo hiểm có tiềm lực tài chính mạnh thường muốn đi theo hướng ký kết độc quyền với công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, nếu ký hợp đồng độc quyền mà trong thời gian ngắn hạn sẽ không phát huy được hết tác dụng, bởi những hợp đồng bảo hiểm thường dài hạn. Hơn nữa, sự đầu tư này của các hãng bảo hiểm vào một ngân hàng cũng khá tốn kém và lợi nhuận không phải đến ngay tức thời. Khi ký độc quyền các sản phẩm dịch vụ cũng phải đặc biệt hơn để phù hợp, với khách hàng của những ngân hàng này.

Dù việc ký kết thỏa thuận hợp tác độc quyền với các ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nào cũng muốn, nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Đại diện một công ty bảo hiểm thừa nhận, bancassuarane sẽ là xu hướng tất yếu, nhưng mỗi công ty bảo hiểm sẽ triển khai kênh phân phối này bằng những cách khác nhau.

“Hợp tác với ngân hàng ngoại cũng có những cái hay, nhưng các ngân hàng hàng nội mới là đích đến của công ty chúng tôi vì các ngân hàng nội có mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch nhiều, số lượng khách hàng đông hơn hẳn ngân hàng ngoại…”, đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm đang có ý định lấn sân vào lĩnh vực này chia sẻ.