Bên cạnh phát triển kênh bán hàng truyền thống là đại lý, những năm gần đây, kênh bán hàng phi truyền thống bancassurance đang được các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) phi nhân thọ tập trung đẩy mạnh, khiến sự cạnh tranh ở kênh này ngày một gay gắt.
Hiện chưa có số liệu cụ thể về tỷ trọng doanh thu bancassurance trong tổng doanh thu, nhưng tại các DNBH, con số này ước khoảng từ 8-18%. Bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) không chỉ là lợi thế của các công ty liên kết với ngân hàng như BIC, ABIC, VBI…, mà nhiều DNBH khác cũng lên kế hoạch đẩy mạnh phát triển kênh này như PTI, PJICO, Bảo Việt…
Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đang triển khai trên kênh bancassurance hiện chủ yếu được đóng gói cùng với những sản phẩm vay vốn của ngân hàng như bảo an tín dụng, bảo hiểm ô tô, bảo hiểm nhà tư nhân, bảo hiểm công trình tài sản kỹ thuật…, các sản phẩm bán chéo không gắn với khoản vay (do đội ngũ sale khai thác) chiếm tỷ trọng không cao. Theo các DNBH phi nhân thọ đang triển khai bancassurance, nguồn thu dịch vụ ổn định và lâu dài là một trong những lý do chính để họ đẩy mạnh phát triển kênh này.
“Ngân hàng gần như không mất thêm nhiều nguồn lực (tận dụng đội ngũ bán hàng và khai thác trên tập khách hàng sẵn có – PV), nhưng vẫn có được nguồn thu ròng lớn. Tại một số ngân hàng, doanh thu từ các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ lên đến vài trăm tỷ đồng mỗi năm như VPBank khoảng 500 tỷ đồng/năm, LienVietPostBank là 300 tỷ đồng/năm…”, đại diện một DNBH phi nhân thọ cho hay.
Thực tế cho thấy, bancassurance là kênh bán bảo hiểm đem lại lợi ích cho cả 3 bên tham gia: Ngân hàng vừa tận dụng được nguồn lực sẵn có, vừa được DNBH đảm bảo cho các khoản vay, với DNBH là thu được phí bảo hiểm, còn khách hàng được lựa chọn sử dụng những sản phẩm tốt và phù hợp nhất. Chính bởi lợi ích, cũng như tiềm năng lớn của mô hình này nên cả ngân hàng và DNBH đều đang mạnh tay đầu tư khai thác, dẫn đến cuộc chạy đua để giành điểm bán ngày càng gay gắt. Thậm chí, không ít DNBH hạn chế việc công bố doanh thu phí từ kênh này vì lo ngại yếu tố cạnh tranh.
“Chúng tôi đã ký hợp tác với khá nhiều ngân hàng để bán bảo hiểm, doanh thu phí bảo hiểm mỗi năm từ kênh này đạt vài trăm tỷ đồng, chiếm tỷ trọng hơn 10% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm và hiện vẫn đang tiếp tục tìm kiếm đối tác ngân hàng để hợp tác”, đại diện một DNBH chia sẻ.
Bên cạnh mức phí thấp, cạnh tranh về cơ chế dành cho ngân hàng cũng gay gắt không kém. Không khó để thấy các chương trình thi đua dành cho các chi nhánh ngân hàng và đội ngũ bán hàng liên tục được các DNBH triển khai, với giải thưởng là những quà tặng có giá trị cao như du lịch nước ngoài, điện thoại smart phone, tiền mặt… Chương trình càng hấp dẫn thì càng chứng tỏ “sức nóng” của sản phẩm bảo hiểm.
Khác với các DNBH nhân thọ có thể trả hàng trăm tỷ đồng để ngân hàng chỉ bán độc quyền sản phẩm của mình, các DNBH phi nhân thọ không có được ưu thế này (ngân hàng sẽ chọn ra từ 3-5 DNBH để các chi nhánh lựa chọn bán sản phẩm bảo hiểm – PV), quyền quyết định bán sản phẩm nào tùy thuộc vào chi nhánh ngân hàng và lựa chọn của khách hàng.
Xu hướng 4.0 đang tác động mạnh mẽ đến hình thức hợp tác giữa ngân hàng và DNBH. Việc cấp đơn online được tập trung đẩy mạnh nhằm tiết giảm nguồn lực và thời gian vận hành của cả đôi bên. Đây cũng là một trong những tiêu chí quan trọng để ngân hàng và DNBH có thể hợp tác.
“Bên cạnh tung ra chương trình thi đua hấp dẫn dành cho cán bộ ngân hàng, các DNBH cũng cần dành nguồn lực để cải thiện chất lượng dịch vụ, đảm bảo đáp ứng được yêu cầu của các ngân hàng, vì với kênh bancassurance, khách hàng của DNBH cũng là khách hàng của ngân hàng – vốn là những người thường có những yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ. Do đó, ngân hàng thường ưu tiên lựa chọn các DNBH có uy tín trên thị trường để hợp tác”, đại diện một DNBH nói.
