Sau khi Aviva Việt Nam công bố ký hợp đồng hợp tác độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với Vietinbank trong 18 năm vào cuối tháng 8 vừa qua, mới đây, Dai-ichi Việt Nam cũng chính thức trở thành đại lý bảo hiểm độc quyền của Sacombank trong 20 năm.
Tính đến thời điểm này, đây là thời hạn dài nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam trong liên kết kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance).
Xuất hiện tại Việt Nam từ khá lâu, nhưng các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ không ngay lập tức đẩy mạnh phát triển bancassurance, mà áp dụng chiến thuật “chậm mà chắc”. Đến nay, bancassurance trở thành kênh phân phối quan trọng thứ hai, sau kênh đại lý truyền thống của các công ty bảo hiểm nhân thọ.
Thực tế, xu thế hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng đang phát triển mạnh mẽ, với sự tham gia của hầu hết doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường.
Chỉ 1 năm trước đây, FWD Việt Nam và Cathay Việt Nam (Cathay) còn nói không với ngân hàng, thì nay cũng đã đổi hướng. FWD Việt Nam đã ký hợp tác độc quyền 15 năm với NamABank vào đầu tháng 8/2017, còn Cathay Việt Nam hợp tác chiến lược với Indovinabank (IVB) ngày 3/7/2017. Hiện tại, theo tìm hiểu của Báo Đầu tư Chứng khoán, chỉ còn Fubon và Phú Hưng là chưa công bố bắt tay với ngân hàng.
Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cho biết, điều khiến nhà bảo hiểm chưa hợp tác với ngân hàng nằm chủ yếu ở việc chưa thể ngã ngũ trong chia sẻ hoa hồng phí bảo hiểm.
Tại một số ngân hàng hợp tác theo kiểu độc quyền, nguồn thu từ khoản hoa hồng này thậm chí có thể đóng góp tới 15-20% tổng thu phí dịch vụ của ngân hàng.
Hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vận dụng các mô hình liên kết bancassurance khá linh hoạt, với 4 mô hình chính là thỏa thuận phân phối, hợp tác chiến lược (hay còn gọi là độc quyền phân phối), công ty liên doanh và tập đoàn tài chính (mô hình tập đoàn sở hữu đồng thời công ty bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, ngân hàng, công ty tài chính, công ty quản lý quỹ. Trong đó, công ty bảo hiểm và ngân hàng có thể phát triển sản phẩm tích hợp dựa trên những lợi thế của 2 bên. Tại Việt Nam, mới chỉ có Tập đoàn Bảo Việt áp dụng mô hình này).
Theo nghiên cứu của Aviva Việt Nam, 3 ngân hàng đang đẩy mạnh hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm là ACB, TPBank và Techcombank (trung bình mỗi ngân hàng phân phối sản phẩm của 3 doanh nghiệp). Trong đó, nổi bật là mô hình thỏa thuận phân phối, thời gian hợp tác thường kéo dài trong 3-5 năm.
Tuy nhiên, mô hình này cũng có hạn chế nhất định, bởi một ngân hàng có thể cùng lúc hợp tác bán sản phẩm của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau sẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tại cùng ngân hàng, doanh nghiệp nào “chăm sóc” ngân hàng, nhân viên ngân hàng tốt hơn thì sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽ được giới thiệu với khách hàng nhiều hơn.
Do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm đang dồn sức cho hình thức hợp tác độc quyền với thời hạn dài (từ 15 năm trở lên). Nếu như cùng kỳ năm ngoái chỉ có một vài doanh nghiệp là Prudential, Manulife, AIA giành thế độc quyền (với thời hạn hợp đồng dao động từ 10-15 năm), thì đến nay đã có nhiều doanh nghiệp tham gia sân chơi này hơn.
Cũng có quan điểm lo ngại rằng, nếu các doanh nghiệp bảo hiểm chỉ tập trung dốc hầu bao tìm kiếm các ngân hàng sở hữu lượng khách hàng lớn, mạng lưới chi nhánh rộng khắp, cùng hệ thống bảo mật cao, thì không lâu nữa sẽ cạn nguồn ngân hàng lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hợp tác, chứ chưa nói gì đến việc giành thế độc quyền.
Dẫu vậy, thực tế hoạt động hợp tác bảo hiểm – ngân hàng hơn 1 năm qua cũng cho thấy, trong khi có doanh nghiệp bảo hiểm đẩy mạnh hợp tác với các ngân hàng, thì cũng có doanh nghiệp bảo hiểm phải “nới tay”.
Đơn cử, Prevoir được coi là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm tiên phong trong lĩnh vực bancassurance tại Việt Nam khi sớm hợp tác với đối tác ngân hàng từ năm 2005 (ACB), sau đó tăng lên 15 đối tác ngân hàng. Hiện tại, Prevoir đang duy trì liên kết với 14 ngân hàng, trong đó chỉ độc quyền với NCB. Hay với Prudential, cách đây hơn 1 năm, nhà bảo hiểm này bắt tay với 8 ngân hàng, thì đến nay giảm xuống còn 6 ngân hàng.
Tuy nhiên, dù giảm bớt các liên kết, song Prudential, Prevoir cùng với Dai-ichi vẫn là các doanh nghiệp bảo hiểm có số lượng ngân hàng đối tác lớn nhất thị trường.
