Hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng đã và đang phát triển hết sức mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam. Đây cũng là xu thế phát triển tất yếu tại các quốc gia có thị trường tài chính phát triển như Mỹ, châu Âu và các nước phát triển tại châu Á.
Đầu tuần này, AIA Việt Nam ký kết thỏa thuận triển khai mô hình hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (bancassurance) với Ngân hàng ACB. Theo đó, các khách hàng của ACB có thể tiếp cận sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngay tại các chi nhánh ngân hàng, đồng thời có thể sử dụng tài khoản ngân hàng để thanh toán phí bảo hiểm định kỳ.
Trước đó khoảng 1 tuần, VietinAviva và OceanBank cũng chính thức bắt tay hợp tác cùng nhau. Theo thỏa thuận hợp tác, OceanBank trở thành bên phân phối các sản phẩm bảo hiểm của VietinAviva cho khách hàng của Ngân hàng; trong khi VietinAviva sẽ ưu tiên sử dụng các sản phẩm, dịch vụ tài chính từ OceanBank. Bên cạnh đó, hai bên cũng phối hợp nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện các sản phẩm chuyên biệt phù hợp, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Là một trong những doanh nghiệp tiên phong với mô hình này, Prudential cũng tiếp tục mở rộng kênh phân phối bancassurance bằng lễ ký kết hợp đồng đại lý với PvcomBank. Tất nhiên, sau lễ ký kết này, PVcomBank sẽ phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng này, trong khi Prudential sẽ ưu tiên sử dụng các sản phẩm và dịch vụ từ PVcomBank.
Việc hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng trong phân phối sản phẩm bảo hiểm dự báo còn tiếp tục bùng nổ trong thời gian tới, bởi bảo hiểm và ngân hàng là hai ngành kinh doanh luôn có xu hướng tiệm cận với nhau trên quỹ đạo phát triển. Thực tế, trong mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm, hoạt động bán chéo bảo hiểm nhân thọ không chỉ đóng góp vào gia tăng nguồn thu phí dịch vụ của ngân hàng, đảm bảo chỉ tiêu phát triển bảo hiểm nhân thọ chung của toàn hệ thống, mà quan trọng hơn là giúp ngân hàng nâng cao tính gắn kết với khách hàng thông qua quá trình tư vấn bán chéo. Từ đó, tiếp tục thỏa mãn những nhu cầu phát sinh về tài chính và bảo vệ tài chính cho khách hàng.
Theo các chuyên gia trong ngành, trong các mô hình bán bảo hiểm như đại lý, direct marketing/telemarketing, worksite… bancassurance đã, đang và sẽ là kênh quan trọng nhất với tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ, bởi đây là thời điểm “thiên thời địa lợi nhân hòa” cho kênh này phát triển. Ngoài việc các quy định pháp luật đã hoàn thiện thì việc tăng trưởng doanh thu phí hiện cũng đang là một trong những mục tiêu quan trọng của phần lớn các ngân hàng.
Ở nhiều nước trong khu vực, có đến 20-50% doanh thu phí của ngân hàng được mang lại từ hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm (cả nhân thọ và phi nhân thọ). Tại Việt Nam con số này còn khá khiêm tốn do phần lớn các ngân hàng vẫn mới chỉ bắt đầu làm quen với bancassurance, nhưng ngày càng có nhiều ngân hàng quan tâm đến nguồn thu này đầu tư vào bancassurance.
Trong khi đó, đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, doanh thu từ bancassurance dù còn chưa tới 10% trên tổng doanh thu phí bảo hiểm, nhưng khả năng đạt 10% doanh thu từ kênh này cũng không phải là vấn đề quá khó khăn. Mục tiêu của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là trong thời gian ngắn doanh thu phí mới đến từ bancassurace phải chiếm 20 – 30% tổng doanh thu phí mới. Tất nhiên, đây không phải là mục tiêu dễ dàng, nhưng việc tạo thế cân bằng doanh thu cho các mô hình bảo hiểm hiện nay là điều các doanh nghiệp quyết tâm đạt được (hiện nay hơn 90% doanh thu phí bảo hiểm vẫn đến từ kênh đại lý).
Trở lại với việc phát triển mô hình bancassrurance, cùng với việc ký thỏa thuận chung, xu hướng ký kết thỏa thuận hợp tác độc quyền lâu dài (trên 10 năm) đang được hướng tới bởi bảo hiểm nhân thọ là ngành kinh doanh dài hạn và cần sự cam kết, đầu tư dài lâu của cả hai bên ngân hàng và công ty bảo hiểm, hiện đã có thỏa thuận độc quyền của Prudential – MaritimeBank, Prudential – Standard Chartered, AIA Việt Nam – Citi, Dai-ichi Life Việt Nam – HDBank và Manulife Việt Nam với SCB.
Theo nhìn nhận của các chuyên gia trong ngành, xu thế ký kết hợp đồng độc quyền này còn tiếp diễn nhưng việc đàm phán và chốt hạ những hợp đồng độc quyền không hề dễ dàng, giá trị cũng cao hơn.
“Các ngân hàng giờ như những cô gái đẹp, có nhiều vệ tinh vây quanh nên sẽ kén chọn hơn trong hợp tác với công ty bảo hiểm”, một chuyên gia trong ngành ví von.
